Marketing, Sales & Propositions


Marktmanagement

Het speelveld waarop organisaties actief zijn is dynamischer dan ooit. Klanten worden steeds kritischer, vertonen radicaal ander gedrag en laten zich meer beïnvloeden door nieuwe kanalen. Ik help organisaties efficiënt en effectief in te spelen op deze sterk veranderende markt om zo het marktmanagement naar een hoger niveau te brengen. Voor een hogere klanttevredenheid, betere kostenbeheersing en meer rendement uit bestaande producten en/of klanten.

Zo heb ik méér banken méér laten verkopen. Een programma “excellente communicatie” uitgerold bij een pensioenverzekeraar. En heb ik simple risk-verzekeringen voor zelfstandig ondernemers via communities en social media geïntroduceerd.

Naast het gebruik van bekende theorieën en modellen zoals de marketingmix van Kotler, het Porter 5k-model, SWOT analyse, Confrontatiematrix, BCG matrix, en AIDA, hanteer ik graag het bekende Canvas Business Model.

Het canvas is een eenvoudige maar krachtige tool om te zien welke onderdelen in het businessmodel business model een rol spelen en hoe ze zich tot elkaar verhouden. Door de elementen van het bedrijf op een visuele manier in kaart te brengen wordt snel zichtbaar waar eventuele bijsturing van het marktmanagement nodig is.

Propositieontwikkeling

Slechts een klein deel van de nieuwe producten is succesvol. Omdat de voorbereiding en de marketingstrategie niet goed genoeg zijn. Het is mijn uitdaging om te zorgen dat een nieuwe propositie in de succescategorie zit. Bij een goede propositie gaat het er niet om wat het product is maar wat het voor de klant doet.

Ik benader propositieontwikkeling vanuit de 4 B’s :

Behoefte        Wat is de (latente) vraag van de doelgroep

Belofte           Wat belooft de aanbieder met zijn product/dienst (t.a.v. het vervullen van die vraag/behoefte)

Benefits          Welke voordelen ervaart de klant van het gebruik (méér dan alleen vervullen van behoefte)

Bewijs             Waarmee toont de aanbieder aan dat deze benefits daadwerkelijk gerealiseerd worden?

En natuurlijk met de B van BIG results require BIG ambitions.

Nog meer B’s : van buiten naar binnen!

Succesvolle proposities komen vooral tot stand door een hoge mate van interactie (co-creatie)  met consumenten of business-to-business klanten uit de doelgroep. Actief betrekken van eindgebruikers in het ontwikkelingsproces is een bewezen route naar succes. In verschillende fases: ideeontwikkeling, conceptvorming en propositieontwerp van een product of dienst.

Mijn overtuiging is dat consumer insights het fundament vormen. Het (on)bewuste gedrag van de consument als bron voor onderscheidende proposities.

Voorbeelden van geslaagde proposities die ik heb ontwikkeld zijn de gestandaardiseerde pensioenproducten voor een bankverzekeraar, een vernieuwende DC-regeling voor een direct writer en simple risk-verzekeringen voor zelfstandig ondernemers.